Celje, 14. maj 2019 –  Pogajanja. Zagotovo ste se sami že kdaj znašli v situaciji, ko ste se vprašali potihem ali pa ste slišali koga, ki je izrekel glasno vprašanja, kot so: Se bomo dogovorili ali jih bomo zmleli? Bomo odreagirali v stresu? Se bomo pripravili na pogajanja in se soočili z različnimi interesi, možnostmi ter tudi s svojo “batno”? Poznamo tisti svoj Zakaj, da se v pogajanja sploh spustimo, se ne vdamo ali takoj izberemo plan B?

Tudi o moči pogajanj kot poti do skupne rešitve je mogoče seveda na kratko predavati zbranim skupinam. Pa vendar po zaključku takih na hitro obdelanih tem slušatelji v tej predvsem komunikacijski spretnosti izmenjave različnih pogledov in iskanju minimalnih skupnih točk niso nič bolj opolnomočeni. Morda o pogajanjih kakšno minuto dlje razmišljajo. In potem tudi ta vsebina spet tone v pozabo. Točno. Tudi trening pogajanj ni nekaj, kar lahko ad hoc, na hitro, instant obdelamo. Vse štiri ključne faze je dobro predelati tudi v obliki konkretnih vaj. V primeru reševanja kriznega dogodka tudi na primeru samem. Stvari je treba imenovati s pravim imenom, ko v pogajalski proces vstopimo. Zagotovo se strinjamo, da se pri vseh odločitvah v življenju bolj ali manj pogajamo. Konec koncev potihoma velikokrat tudi sami s seboj, kajne?  In praviloma vselej, tudi, če sami ne sedimo za pogajalsko mizo, izidi pogajanj tako ali drugače vplivajo na naša življenja.

V KUPA pri individualnih komunikacijskih svetovanjih z vodilnimi, ki se znajdejo pred dilemo, kako učinkovito izpeljati pogajanja, pogosto naletimo na zadrego v obliki samoizpraševanja:”Zakaj sploh gre pri skupnem reševanju problemov”?  Odgovor je preprost, izvedba malo bolj zapletena. Glasi se: ne gre niti izključno za popustljivost ( s tem ima težavo veliko vodilnih na položajih, ki morajo “račune” polagati svojim lastnikom, bodisi lokalnim skupnostim oz. lokalnim šefom ali županom bodisi lastnikom kapitala oz. podjetja). Druga skrajnost te prve, ko skušamo z vsemi na vsak način ohraniti dobre odnose, je v tem, da smo neomajni, ker bi radi zmagali. Tudi sama sem kot odločevalka na takšen način ogrozila kakšen odnos ali ga celo zapravila, kajti pregloboko in preglasno sem bila prepričana v svoj prav. No, tudi z današnjega vidika se je ta “moj prav” pokazal kot edini pravi, vendar čas, ko sem ga želela v nekem sistemu udejanjiti preprosto še ni bil dozorel, ljudje na takšno vrsto sprememb pa še niso bili pripravljeni. Takrat, pred desetletjem, še nisem bila opolnomočena za tretjo možnost pogajanj, ki sliši na besede: skupno reševanje problemov.

Skupno reševanje problemov

Pri skupnem reševanju problemov je zelo pomembno, da obstajata iskrenost in spoštovanje vseh v pogajanje vpletenih. Prav tako je pomembno, da se dejansko pogajajo ljudje, ki so opolnomočeni in pristojni za sprejemanje končnih odločitev. Pri obliki pogajanja, ko se odločimo za skupno reševanje problemov in ne le “za svoj prav” ne gre niti za izključno popustljivost niti za izključno nepopustljivost; gre za zdrav razumski preplet obojega.  Ali povedano drugače: biti moramo popustljivi do ljudi, do sogovornikov, ki so vpeti v pogajalski proces in hkrati nepopustljivi do problema oziroma do tematike pogajanj. To v praksi pomeni, da se izognemo napadom “jaz proti tebi in ti proti meni”, ampak namesto tega s skupnimi močmi “napademo” problem. In nasprotovanje spremenimo v skupno reševanje problema. To spet pomeni, da se ne vrtimo okoli egov posameznikov in okrog položajev pogajalcev. Osredotočeni smo na ključno vprašanje:”Kako rešiti problem?”

KUPA pogajalska delavnica

V naši delavnici, sestavljeni iz 4 nadaljevanj oziroma skupaj 16 polnih ur prehodimo vse potrebne faze za to, da na koncu učinkovita pogajanja obrodijo sadove. Najprej predelamo pasti učinkovitega komuniciranja in tako odstremo maske, ki z neiskrenim in nepoštenim komuniciranjem že na samem začetku onemogočajo koristen izplen pogajanj. Na asertiven oziroma spoštljiv in vljuden način moramo preprosto problem imenovati s pravimi besedami, vendar ne na osebni ravni posameznikov. Brez besednih obračunavanj in različnih oblik nedovoljenega komuniciranja. Ko spregovorimo o nujnosti obvladovanja ega, pomena predanosti in zakonitosti učinkovitega prepričevanja, se v nadaljevanju druženja podamo na teren tehnik prebojne strategije. Mnoge so nam lahko potem v pomoč pri pripravi, izvedbi in zaključku pogajanj: od Cedarjevega modela do MoSCow tehnike.

Prednosti skupnega reševanja problemov

Kar nekaj prednosti obstaja, če namesto izhodiščnega vprašanja o tem, kako bomo nekoga zmleli, vdihnemo in se odzovemo z vprašanjem: Kako skupaj rešiti problem?! Tako namesto odzivanja “na prvo žogo” spoznamo pomen in vlogo pristopa Stopiti na balkon. Namesto prepiranja izbrati Korak na njihovo stran. Namesto zavračanja se potruditi obrniti situacijo in jo preformulirati. Torej ne druge siliti v našo rešitev, pa če smo vanjo še tako prepričani, ampak tlakovati sogovornikom tako imenovani Zlati most. Uporabiti torej svojo notranjo moč (ne tisto formalno moč, ki jo dobimo ob opravljanju določene funkcije), da drugo stran izobrazite, ne pa da zmagate po vsaki ceni. Na koncu šteje rešitev za nastal problem, ne pa “čigava je obveljala”.

Poznate 5 ovir za sodelovanje?

Če se torej odločite, da boste s pogajanji prišli do skupne rešitve problema, je treba prepoznati najprej 5 ključnih ovir, ki so na poti vsakemu sodelovanju. Prva ovira se skriva globoko v vas in se imenuje VAŠ ODZIV.  Druga ovira sliši na besedno zvezo NJIHOVA ČUSTVA – gre za jezo, sovražnost, strah, nezaupanje oziroma prepričanje, da imajo “oni prav in se vi motite”, kar pomeni, da vašim argumentom, pa če bodo ti še tako tehtni, preprosto ne bodo pripravljeni prisluhniti. In če gre tej drugi strani le za to, kdo bo koga, je pričakovati tudi uporabo podlih tehnik. Ena takšnih je tudi podpis pogodbe s figo v žepu in na naslednjem sestanku, ko naj bi govorili o uresničevanju že dogovorjenega tudi v praksi, pogajanja odpirati spet povsem na novo.  Upoštevati je treba NJIHOV POLOŽAJ – pri tem gre za navado sogovornikov, s katerimi se pogajamo. Najtežji pogajalci so seveda tisti, ki tavajo v tako imenovani sivi coni, ko bi bili bolj primerni za prodajo sladoleda, ko se moraš smehljati vsem, kot pa za vodje in voditelje, ki morajo sprejemati tudi odločitve, ki niso vselej všečne in po volji vsakomur. Ne gre spregledati še NJIHOVEGA NEZADOVOLJSTVA. Treba je odkriti, kaj dejansko tiči za “nepremakljivostjo” strani s katero se pogajamo. To je zelo pomembno, ko si vi iskreno želite doseči vzajemno zadovoljiv dogovor, pa druga stran tega preprosto noče. Pogosto je lahko razlog v tem, da ne uvidi kakšne koristi bi od dogovora kot izplena pogajanj lahko imela.  Brez prepoznavanja kakšna je NJIHOVA MOČ, torej ali druga stran pogajanja dojema kot igro na zmago z vodilom, da “kar je naše, je naše, kar je vaše, je pa predmet pogajanj”, boste težko prišli do skupne rešitve problema.

Dekartov kvadrat vam je lahko v pomoč pri sprejemanju težkih odločitev

Komunikacijsko usposabljanje KUPA za področje učinkovitih pogajanj vas torej “oboroži” tudi z uporabnimi tehnikami. Ena takšnih je Dekartov kvadrat kot način sprejemanja težkih odločitev na podlagi odgovora na 4. vprašanja:

  • Kaj bo, če se to zgodi? (če na primer izgubimo največjega pogodbenega partnerja ali, če na primer celotna dolina ostane brez potrebne zdravniške pomoči zaradi odhoda večjega števila zdravnikov);
  • Kaj bo, če se to ne zgodi? (na primer, koliko dohodkov bo podjetje izgubilo v prvem primeru oziroma, kako bo poskrbljeno za zdravstveno varnost občanov v drugem primeru);
  • Kaj se ne bo zgodilo, če se bo to zgodilo? (na primer, če izgubimo največjega dobavitelja ali naročnika, potem ne bomo mogli investirati v nadaljnji razvoj podjetja in izpeljati načrtovanih zaposlitev; v drugem primeru ne bomo mogli več izvajati nujne dežurne službe na terenu, če se župani regije končno ne dogovorijo za obnovo voznega parka rešilcev, nov objekt zdravstvenega doma z vsemi zmogljivostmi na enem mestu ter zagotovijo tako na regionalni kot državni ravni zadostna sredstva za nove zaposlitve zdravnikov);
  • Kaj se ne bo zgodilo, če se to ne bo zgodilo? (v prvem primeru bomo lahko nemoteno v skladu z načrti naprej razvijali podjetje po poslovnem planu; v drugem primeru bomo razmišljali o dvigu kakovosti zdravstvenih storitev za dolino in ne o ukinjanju že pridobljenih pravic za varovanje zdravja in življenja ljudi).

Če želite tudi za vaš delovni kolektiv izvedbo delavnice Prava moč pogajanj kot pot do skupne rešitve nas kontaktirajte.

Zakaj uporabljam v kontekstu komunikacijskih usposabljanj besedico “zabavljaštvo”? Ena od razlag za zabavljáštvo se glasi, da je to v slabšalnem smislu zabavljivo govorjenje, ravnanje oziroma, da z zabavljaštvom problema ne boste rešili. Ob izvajanju komunikacijskih usposabljanj in kvalitativnih raziskav Prvi vtis, Skriti kupec, KUDO in Balkanski trgi predvsem pri prvi vrsti dejavnosti ugotavljam, da se nam na trgu “dogaja zabavljaštvo” predvsem zato, ker se vse pogosteje mešajo in po vrstnem redu pogosto napačno uporabljajo storitve, kot so:  svetovanje, coaching,  hitra delavnica, poglobljen seminar, motivacijski nastop. Vse od naštetega je dobrodošlo in potrebno ter zaželeno za takorekoč vsako organizacijo, ki ustvarja na trgu oziroma ponuja storitve in izdelke, ki jih ustvarja nek kolektiv. Pravi problem nastane, ko naročnik zaznava komunikacijske odklone in prave sistemske izzive, ki so potrebni globlje obravnave in sistematičnega pristopa, pa vendarle izbere hitro, instant, ad hoc rešitev, v smislu, naj bo zabavno, sproščujoče, pa tudi, če se med seboj skorajda ne pogledamo. Metanje sekir v tarčo takrat, ko bi se morali najprej sistematično lotiti uvajanja učinkovitega komuniciranja pač ni primerna izbira.

Če povzamem uvodni razmislek na temo zabavljaštva pri komunikacijskem usposabljanju. Tudi uvajanja sprememb v organizaciji se ni mogoče lotiti prek noči, kar vsako resno podjetje seveda že ve. Problem nastane praviloma na točki preden se spremembe začno izvajati in je treba ljudi prepričati, da so res potrebne. In pogosto se zaplete tudi na sredini, ko mislimo, da smo že uspeli in kot strela z jasnega udari nova ovira, ki jo na začetku nismo mogli predvideti in naenkrat se zdi “kot da so vsi proti vsem”.  Komunikacijsko usposabljanje ni “nekaj za zraven”. Pri snovanju, izvajanju in življenju “spremembe” je to še toliko bolj očitno. Če bi seveda resnično radi ustvarili, ohranjali in delali v KUDO okolju – torej v komunikacijsko ugodnem delovnem okolju pa še toliko bolj.

Prijava na KUPA blog

V zadnjem, 7. prispevku na temo Komunikacijsko usposabljanje ni zabavljaštvo   o tem, da prehitevanje s “sproščanjem skupin in delovnih timov” v obliki različnih “prisilnih” druženj ne obrodi sadov, če prave, izvorne, v prvi vrsti komunikacijske probleme skozi vse leto pometamo pod preprogo.